Programa del Seminario Abierto de Negociación 2011

Negociación: ¿Como resolver conflictos de manera exitosa? Capacitación para la acción

DESTINATARIOS: participantes del Seminario Abierto ¿Como resolver conflictos de manera exitosa? Julio / Agosto 2011

Programa

¿Cuándo cerrar un acuerdo? ¿Cuándo ceder? ¿ Cuándo mostrarse inflexible? El negociador debe tener una visión clara de que se quiere obtener y cuales son las opciones en caso de no llegar a un acuerdo La negociación es una herramienta fundamental para concretar acuerdos rentables y lograr vínculos de largo plazo. Sin embargo, son muchas las personas que salen de la mesa de negociación con la sensación de que podrían haber logrado un resultado mejor. ¿Es posible cambiar esa sensación? ¿Es posible convertirse en un negociador "nato"?

La respuesta es "si", es posible aprender y perfeccionar la habilidad para negociar. Un conflicto no se supera tratando de quedarse con todos los puntos en juegos. Su resolución es un proceso que debería dejar a ambas partes gananciosas. En teoría en una negociación nadie pierde simplemente porque no hay motivo para aceptar un acuerdo que nos deje peor de lo que estábamos. Sin embargo en la práctica la gente acepta arreglos que van en contra de sus mejores intereses. Y con mucha frecuencia llegan a acuerdos menos que óptimos, que son los que dejan a una o ambas partes peor de lo que podrían haber estado. ¿Por qué ocurre tal cosa? Porque cometemos errores. Procesamos en forma incorrecta la información, y nos dejamos influenciar por emociones o hechos irrelevantes. Los errores de criterio socavan nuestro éxito en la negociación.

Cuando se habla de negociación en el ámbito de las empresas, parecería ser que este concepto está limitado a las relaciones con los clientes externos, proveedores y /o competidores del mercado.

Pero en los últimos tiempos, el término NEGOCIACION también se hace extensible a las relaciones entre colegas de una misma empresa.

La negociación entre equipos de trabajo, en este caso, está orientada a lograr la cooperación y la colaboración entre los miembros de los diferentes equipos y/o áreas de la misma empresa y por sobre todas las cosas, a comprender como el accionar de unos afecta positiva o negativamente el trabajo y el resultado del otro.

Este programa propone una sistemática de trabajo a través de la cual las personas identifican su propio estilo de negociador y la manera en que este estilo influye en el manejo de las situaciones del " día a día" e su relación con los demás. Además profundiza aspectos puntuales de la negociación como el manejo del PODER con el objetivo de aumentar la capacidad negociadora, para los distintos niveles jerárquicos, focalizando en la transformación de los conflictos. La dinámica netamente participativa del curso permite evaluar las capacidades propias y trabajar en la efectividad de las técnicas de negociación.

Metodología

El programa está focalizado en un entrenamiento práctico a fin de transferir los conceptos teóricos a la realidad cotidiana del trabajo y, así, estar preparados para manejar situaciones de negociaciòn de manera efectiva mediante la aplicación y guías de herramientas prácticas.

El diseño metodológico del programa está basado en exposiciones orales del facilitador, análisis y resolución de casos, hojas de trabajo y proyección de videos, feedback individual, dinàmicas grupales, entre otras cosas.

Duración

El Seminario tiene una duración de 6 horas.

¿Quiénes deben asistir?

Este seminario está diseñado para toda persona interesada en incorporar tácnicas para mejorar su desempeño y manejar situaciones conflictivas de manera que no impacten negativamente en las relaciones interpersonales y en la comunicación.

¿Cuál será el beneficio de asistir?

El programa está diseñado para:

• Incorporar conceptos y técnicas prácticas de negociación que permitan agilizar el trabajo y optimizar los resultados logrados por el esfuerzo conjunto entre áreas y equipos de tareas.
• Identificar pasos y los principios fundamentales para tener éxito en una negociación
• Reconocer los diferentes estilos de negociación y aprender a destrabar situaciones difìciles.
• Efectuar una negociación siguiendo un plan predeterminado y lógico.
• Perfeccionar las habilidades de negociador, aumentando la efectividad personal incorporando técnicas de manejo de situaciones difíciles

Contenido

Módulo I. - PREPARACION DEL PROCESO DE NEGOCIACION

¿Que es negociación? Concepto ¿Como prepararse para negociar? Puntos importantes. MAAN. Elementos de la negociación Preparación del proceso Etapas del proceso de negociación.Diferencias entre posición, necesidad e interés. Pirámide del PIN Pirámide de Maslow

Módulo II. - LOS ENFOQUES DE LA NEGOCIACION

Teoría del conflicto. Definición. Diferentes estilos de comportamiento. Tipos de negociación. Elementos comunes a toda negociación. Lineamientos de la negociación colaborativa.

Módulo III. - EL PROCESO DE COMUNICACIÒN

Los filtros de la comunicación Las barreras La distorsión en los mensajes ¿Cómo hacer efectivas las relaciones interpersonales? Técnicas de escucha activa. Negociación e Inteligencia emocional

Módulo IV. - TECNICAS Y HABILIDADES DEL NEGOCIADOR EFICAZ

Inteligencia emocional y negociación. Modelos mentales. Técnicas de comunicación efectiva: la fórmula DRER.