SERVICIOS

1	Consultoría Comercial
2	Capacitación. Entrenamiento Comercial

  
1 Consultoría Comercial

Para mejorar en forma sostenida los resultados comerciales optimizando el desempeño de los equipos de trabajo.
Trabajamos con el propósito de definir e implementar estrategias para la acción que contribuyan a mejorar los niveles de productividad, eficiencia y competitividad desarrollando soluciones concretas, creativas y diseñadas a medida para alinear la gestión comercial a las estrategias del negocio

Nuestra Propuesta
Convertirnos en el socio estratégico de las empresas en la optimización de sus resultados, traduciendo la estrategia comercial en resultados concretos. Trabajando sobre el desempeño desarrollando el skill requerido para cada puesto de trabajo a través de la implementación y diseño de actividades de capacitación a medida.

Metodología
¿Cómo lo hacemos?

Nuestro foco está puesto en los indicadores duros del negocio de cada empresa.
Nuestra Metodología de Trabajo, se desarrolla en etapas y se basa en Identificar cual es el problema, Proponer que hacer Analizar como implementarlo y  Evaluar cuales fueron los resultados

1. Diagnóstico
2. Generación  De Alternativas Y Análisis De Impacto
3. Definiciones
4. Implementación
5. Medición De Resultados Y Seguimiento

Módulos de trabajo para desarrollarlos en un tiempo  de 6 meses a 1 año

1 Investigación de Mercado
2 Comunicación
3 Imagen
4 Desarrollo Comercial
5 Lanzamiento de nuevos productos

 

1 Investigación de Mercado
Investigar el mercado Actual
Investigar el mercado deseado, para desaroollar nuevos mercados(Capital, ejemplo informado por el cliente)

La investigación de mercado actual, nos sirve como referencia para saber las características del mercado.
Esta investigación se puede generar con encuestas presenciales o telefónicas.
Dependiendo de la necesidad del cliente estas encuestas van a estar dirigidas a los mayoristas o minoristas.
Para la implementación de esta modalidad se debe:

1. Generar el cuestionario, con las necesidades que nos plantee el cliente.
2. Implementación del cuestionario, encuestadores a nuestro cargo o a cargo del cliente.
3. Tabulación y análisis.
4. Realización de informe final.

Plazo de implementación de 2 a 3 meses.

La investigación para desarrollo de nuevo Mercado, dependerá realmente de lo que el cliente tenga como necesidad ej desarrollar mercado en Capital Federal o bien otro mercado.

2 Comunicación
Luego de obtener todos lo datos necesarios del análisis de la investigación de mercado se realizará este punto, que constará de buscar la mejor forma de comunicar de acuerdo a lo que desee la empresa, cliente.
Para este punto se desarrollan reuniones semanales, donde se comienzan a plasmar ideas para la implementación de esta comunicación.

3 Imagen
En este caso se realizará un estudio muy exhaustivo sobre lo que está haciendo la empresa y lo que quiere lograr, en cuanto a su imagen como empresa.
Desde el logo, pasando por la atención al cliente, por la necesidad de comunicación y forma de comercialización, está entrelazado en este tema.
Todo tiene que tener coherencia, para lograr una única imagen.
Los ejes importantes a tratar en este punto son tanto la imagen interna de la empresa como la externa y la alineación total de todos los que actúan directa o indirectamente con la empresa.

4 Desarrollo Comercial
En este módulo se verá como de acuerdo a todo lo anterior se necesita generar cambios estratégicos en el área comercial.
Necesidad de vendedores, que van a desarrollar, como se van a mover de acuerdo a la estrategia comercial y todo dependerá de la imagen institucional que quieran llegar a ofrecer al mercado.
Se buscará necesidad de ampliación comercial, necesidad de ampliación por incremento de mercados y clientes, comunicación entre vendedores y mayoristas o vendedores y minoristas.

5 Lanzamiento de nuevos productos
El lanzamiento de nuevos productos o el relanzamiento de productos actuales dependerá también de todo lo anterior.
En este punto es importantísimo saber qué quiere la gente y esto se obtiene en la investigación de mercado, sin este punto no se puede avanzar en ningún otro.
Se verá si hay que hacer modificaciones en productos actuales o generación de un producto diferente que hoy en día la empresa no está desarrollando.

La consultoría estratégica de marketing y ventas de todos los puntos antes dichos están relacionados, pero lo inicial es hacer una buena investigación de mercado para lograr saber exactamente comó está posicionado el producto en el mercado y a partir de esto generar el resto.
Es fundamental que cada mòdulo  se desarrolle en su totalidad, porque como dijimos todos están relacionados de manera simultánea, y muchas veces se puede estar reunido y hablando de cosas que apliquen a varios de los módulos, porque en definitiva la sumatoria de todo es la empresa, quien debe dar un único mensaje tanto internamente como al cliente externo, que lo llevará a cabo por medio de sus productos, la atención al cliente, la comunicación interna, la forma de hacer publicidad y la forma de distribuir el producto.

Otras áreas de consultoría

• Desarrollo de Modelos de Competencias Comerciales
• Evaluación de Potencial del Equipo Comercial (Value Drivers)
• Diseño de evaluaciones de desempeño para áreas comerciales
• Desarrollo de Planes de Compensaciones Variables
• Desarrollo de Matriz del Talento Comercial (Talent Review) y Planes de Desarrollo de Carrera
• Desarrollo de programas de Mentoring
• Evaluación 360º de áreas comerciales
• Encuestas de clima de áreas comerciales
• Herramientas psicométricas: aplicación de test para reclutar y desarrollar al personal de área comercial
• Programas de inducciones para comerciales.

2 Capacitación, Entrenamiento Comercial

Aunque se recomienda la asistencia al programa completo, el mismo contiene 9 módulos concebidos con un sentido independiente, para que usted pueda inscribirse en aquéllos de su interés.

Resumen ejecutivo del Programa
Metodología
Quién debe asistir
Cual será el beneficio de asistir
Contenido del Programa
Cierre integración y Plan de Acción
Duración del Programa
Certificado
Oferta In – Company
Informes e inscripción
Cuerpo docente

Resumen ejecutivo del Programa
La presente propuesta hace foco en que la globalización de los mercados requiere de técnicas de venta que evolucionen y de vendedores que se capaciten permanentemente en su formación profesional adecuándose al mercado en el que interactúan, Marketing/ Ventas significa comunicar la personalidad de una compañía para crear una presencia única y hacerla perfectamente visible. Generar una identidad fuerte posee ventajas asombrosas. Provoca un menor costo de ventas porque el mercado está predispuesto a aceptar productos nuevos que llevan la marca. Los vendedores no tienen que hacer grandes esfuerzos. Su penetración es rápida, ya que los nuevos productos lanzados por los que tienen una posición reconocida tienen más posiblidades de recibir la atención de los medios de comunicación. El cliente, los proveedores y los empleados son fieles. Hay una mayor relación precio/ganancia y, como crece la confianza en el futuro, se producen grandes oportunidades.
Se trata de crear una visión única y cualitativa a través de una buena comunicación (que siempre es inter-activa) y no de la mera información. Para lograrla, una avalancha de publicidad es un esfuerzo inútil. De aquí surge la importancia de las habilidades que los agentes de venta deben poseer y desarrollar.
La calidad es un excelente valor de posicionamiento (definido como la ubicación de una empresa, producto o servicio en la mente del cliente) y  es siempre competitivo y el producto de cualquier contrincante no es más que una actitud defensiva. Es por eso que el marketing que se hace a través de una enunciación de especificaciones sólo conduce a una ubicación pobre.
Para establecerse es importante monitorear constantemente el mercado, definir el producto en relación con el medio y desarrollar una estrategia innovadora, una comunicación visible y un producto que alcance o supere las expectativas del mercado.
El marketing y las ventas son procesos y está bajo la responsabilidad de quienes lo implementan. Este programa propone siguiendo los conceptos del afamado especialista Regis Mc Kenna, hacer hincapié en la necesidad de iniciar un diàlogo interactivo con el cliente, contraponer a las tradicionales estrategias conceptos de creación de mercado basados en la diferenciación, donde los involucrados se comportan como auténticos emprendedores que aceptan el desafio de generar nuevas ideas.

Metodología
El programa está focalizado en un entrenamiento práctico a fin de transferir los conceptos teóricos a la realidad cotidiana del trabajo y, así, estar preparados para manejar situaciones de liderazgo y coaching internas de manera efectiva mediante la aplicación y guías de herramientas prácticas.  
El diseño metodológico del programa está basado en exposiciones   orales del facilitador, análisis y resolución de casos, hojas de trabajo y proyección de videos, Cuestionarios y test de autodiagnóstico con devolución y feedback individual. Juegos y dinámicas grupales Juegos de roles, casos y dinámicas grupales Observación de videos. Juego de aplicación integral del proceso de  coaching. Prácticas individuales video-filmadas y feedback individual entre otras cosas.
Al finalizar el programa se define un Plan de Mejora Individual, a partir de la  revisión de todos los conceptos trabajados durante el programa.e identificar los aspectos que requieren de cambios y deficiones, proponiendo acciones concretas.

Quién debe asistir
Personas cuyo trabajo demanda una fluída interacción con clientes, ejemplo áreas comerciales , venta, etc.  así como todos aquellos profesionales que deben colaborar entre sí para dar respuesta y servicio al cliente externo.

Cuál será el beneficio de asistir
El programa está diseñado para:

• Identificar los elementos que intervienen en el proceso de  marketing y cómo influye esté en la relaciòn con los clientes.
• Reconocer los diferentes aspectos a tener en cuenta para comunicar y generar una identidad fuerte de la compania y hacerla perfectamente visible en el mercado.
• Incorporar las reglas de procedimiento que permiten llevar adelante la formulación de una estrategia para hacer frente a los competidores.
• Conocer  las acciones que permiten desarrollar nuestra red de clientes y los factores que generan el compromiso que impulsa la elecciòn del cliente.
• Aprender y desarrollar las diferenteas acciones que favorecen la satisfaccion de las necesidades y deseos de los clientes a travès de procesos de intercambio.
• Capacitar a  quienes ocupan puestos en el área comercial para desarrollar  y perfeccionar sus habilidades como negociadores y agentes de  venta  que les permitan interpretar y gestionar las diferentes etapas de construcción de las relaciones con los clientes.
• Mejorar las  habilidades de comunicación, indagación y escucha activa para  encontrar soluciones prácticas a problemas de comunicación e interpretación entre los integrantes del equipo y con los clientes.
• Potenciar el espíritu motivador  para movilizar a sus miembros al logro de objetivos concretos.
• Conocer las prácticas  y herramientas más innovadoras en técnicas de ventas como un aporte para el desenvolvimiento del know-how comercial que asegure la captación, fidelización y desarrollo de clientes.

Contenido del Programa

1 Marketing y Estrategia

• El impacto del cambio en la cultura corporativa.
• Definición de Marketing
• ¿Qué significa hacer marketing hoy?
• Principios generales a tener en cuenta. Análisis de Mercados y Competencia
• Visión- Perspectiva temporal. Autoanálisis crítico del negocio
• Cambio, ¿qué cambiar? ¿Por qué? ¿Cómo? ¿Cuándo?
• Integración de conceptos claves. Planificación de estrategias.
• Conceptos centrales de marketing. Armar la estrategia de marketing.
• Herramientas del Marketing FODA
• Herramientas para evaluar el escenario actual. Análisis de las cuatro P (Producto, Plaza, Promoción, Precio)
• Matriz de crecimiento- participación del BCG Ciclo de vida útil del producto
• Arquetipos basados en la forma de explotar ventajas competitivas
• Matriz de expansión de marcado/producto Barreras de entrada y salida
• Modelo de análisis de Posicionamiento matriz para redefinición de negocios
• Marketing relacional: la confianza que impulsa la elección del cliente
• Cómo desarrollar nuestra red de relaciones
• Las acciones que alimentan el compromiso mutuo de las partes
• La sorpresa como factor dinamizador de las relaciones interpersonales
• Estrategia: de comunicación, de marketing, desarrollo de productos y de mercado. Penetración. Diversificación. Posicionamiento.

2 Análisis de Problemas y Toma de Decisiones

• Entre problemas y decisiones
• Que se entiende por problema y que por decisión
• Aspectos en común entre los procesos de análisis de problemas y toma de decisiones
• Cuando un problema “es un problema”
• La percepción del problema
• Etapas del proceso de análisis de problemas
• Etapa 1: análisis de preocupaciones
• Etapa 2: resolución de problemas
• Etapa 3:análisis de problemas potenciales
• La naturaleza de las decisiones
• Tipos de decisiones
• Proceso de toma de desiones. Acciones de seguimiento.
• Errores frecuentes en la toma de decisiones
• La contribución personal en la toma de decisiones grupales
• Características de los diferentes perfiles

3 Calidad de Atención y Servicio al Cliente

• La actitud de servicio en la atención al cliente
• ¿Quién es nuestro cliente? Características de los consumidores. Proceso de decisión de compra
• El costo de la insatisfacción
• Como lograr una comunicación de excelencia? (Técnicas de PNL Programación Neurolingüística)
• El manejo de una entrevista de atención personalizada
• Influencia de compra
• Modelos mentales
• Qué ( 7%) y cómo ( 93%)
• Los estilos de pensamiento ¿Qué estará pensando?
• Metaprogramas o estilos de elección. Estilos determinantes primarios y secundarios
• Identificación del cliente y manejo de situaciones: Tipología de clientes.
• La imagen profesional del agente de atención al cliente y calidad de servicio
• ¿Cómo lograr una eficaz atención a los clientes?
• Construyendo una comunicación efectiva con nuestro cliente
• La comunicación verbal
• La comunicación no verbal
• El manejo de una entrevista de atención personalizada
• Influencia de compra
• Identificación del cliente y manejo de situaciones difíciles
• Tipología de clientes
• ¿Cómo tratar con  clientes difíciles?
• Los 7 pecados capitales en la atención al cliente

4 Técnicas de ventas: claves para una gestión exitosa

• Este programa está pensado para contribuir a la formación de profesionales de venta. Actualizando conceptos sobre: mercado, producto, servicio y calidad. Desarrollando habilidades para el manejo de situaciones de venta. Incorporando herramientas de planificación de la actividad de ventas y fortaleciendo los procesos de comunicación con el cliente. Incursionando en temas de pre-venta y post-venta.
• Identificar los aspectos que influyen positiva y negativamente en la construcción de una Imagen Profesional de quienes integran áreas comerciales. Desarrollando habilidades de autopercepción.
• El Proceso de Comercialización y el cliente
• ¿Qué compran los clientes?
  Necesidades. Beneficios. Características
  Segmentación de mercad  Etapas del comprador
• La organización del vendedor Preventa Venta Post vent
• Administración del tiempo
  Administración de la cartera de clientes .
• Evaluación de rendimiento de la actividad.  Evaluación de la entrevista de ventas
• Venta B 2B, B2 C   Seguimiento post venta. Reclamos
• La comunicación en el proceso de ventas
  La entrevista de ventas
  Establecer contacto
  Despertar el interés  Detectar necesidades Argumentar
  Responder objeciones
  Manejo de objeciones. Cierre de venta.  El lenguaje verbal y corporal
  La conducción del diálogo  El arte de preguntar .La escucha activa

5 Negociación orientada a ventas

¿Cuándo cerrar un acuerdo? ¿Cuándo ceder? ¿Cuándo mostrarse inflexible? El negociador debe tener una visión clara de qué se quiere obtener y cuáles son las opciones en caso de no llegar a un acuerdo La negociación es una herramienta fundamental para concretar acuerdos rentables y lograr vínculos de largo plazo. Sin embargo, son muchas las personas que salen de la mesa de negociación con la sensación de que podrían haber logrado un resultado mejor. ¿Es posible cambiar esa sensación? ¿Es posible convertirse en un negociador “nato”? La  respuesta es “si”, es posible aprender y perfeccionar la habilidad para negociar. Un conflicto no se supera tratando de quedarse con todos los puntos en juegos. Su resolución es un proceso que debería dejar a ambas partes gananciosas. En teoría en una negociación nadie pierde simplemente porque no hay motivo para aceptar un acuerdo que nos deje peor de lo que estábamos. Sin embargo en la práctica la gente acepta arreglos que van en contra de sus mejores intereses. Y con mucha frecuencia llegan a acuerdos menos que óptimos, que son los que dejan a una o ambas partes peor de lo que podrían haber estado. ¿Por qué ocurre tal cosa? Porque cometemos errores. Procesamos en forma incorrecta la información, y nos dejamos influenciar por emociones o hechos irrelevantes. Los errores de criterio socavan nuestro éxito en la negociación. Este módulo propone una sistemática de trabajo a través de la cual las personas identifican su propio estilo de Negociador y la manera en que este estilo influye en el manejo de las situaciones del “ día a día” y su relación con los demás.  Además profundiza aspectos puntuales de la negociación  como el manejo del PODER con el objetivo de aumentar la capacidad negociadora, para los distintos niveles jerárquicos, focalizando en la transformación de los conflictos. La dinámica netamente participativa del curso permite evaluar las capacidades propias y trabajar en la efectividad de la técnicas de negociación.

• Preparación del Proceso de Negociación
• ¿Qué es negociación? Concepto
• ¿Cómo prepararse para negociar? Puntos importantes. MAAN.
• Elementos de la negociación
• Preparación del proceso
• Etapas del proceso de negociación
• Diferencias entre posición, necesidad e interés. Pirámide del PIN
• Pirámide de Maslow
• Los enfoques de la Negociación
• Teoría del conflicto. Definición. Diferentes estilos de    comportamiento.
• Tipos de negociación. Elementos comunes a toda negociación
• Lineamientos de la negociación colaborativa. Técnica del brainstorming
• El Proceso de Comunicación
• Los filtros de la comunicación
• Las barreras
• La distorsión en los mensajes
• ¿Cómo hacer efectivas las relaciones interpersonales?
• Técnicas de escucha activa
• Técnicas y habilidades del negociador eficaz
• Los efectos de los estilos personales
• Uso del poder
• ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Tácticas engañosas
• Manejo de situaciones difíciles

6 Presentaciones orales de alto impacto

• En el ámbito de los negocios son muchas las situaciones en las que los profesionales dedican casi el 80% de su tiempo a comunicarse ya sea, transmitiendo ideas, persuadiendo a otras personas, negociando un contrato, motivando a los empleados, etc. Todas estas actividades dependen de la expresión oral y de un buen soporte visual.
• Brindar herramientas prácticas que ayuden a las personas a planificar y hacer sus presentaciones orales más eficaces en contextos de exposición personal, tales como reuniones ejecutivas, presentaciones ante el personal de la compañía, clientes, miembros del directorio o accionistas
• Planificación y preparación de la presentación oral
• Análisis Organización. Analizar la situación. Estructurar el contenido
• Construir un “storyboard”
• Características del buen comunicador Comunicación
• Diseñar las ayudas visuales . Presentar con ayudas visuales
• El momento de la exposición oral
• El discurso .Estructura del discurso. Métodos para la preparación del discurso
• Técnicas vocales. Problemas vocales. La comunicación no verbal
• Tipos de acciones. Posturas indebidas.Contacto con los ojos
• Los desplazamientos. Gestos y ademanes
• Los recursos auxiliares
• Otros recursos frente a exposiciones improvisadas.
  
  

7 Creatividad e Innovación en ventas

Hoy día, se vuelve un desafío y una necesidad idear propuestas y alternativas creativas para avanzar en la gestión comercial diaria.“¿Qué hacer para generar cambios y nuevos aportes a nuestra gestión?”  o “¿qué podemos aplicar para lograr una respuesta original a determinada situación?” son algunos de los interrogantes que se plantea el profesional de nuestros tiempos.
El programa tiene como propósito demostrar prácticamente cómo aplicar los recursos y técnicas disponibles en materia de creatividad propiciando un espacio para compartir y aprender de las experiencias de los demás.
Este Programa está pensado para: Incorporar herramientas prácticas para enriquecer el pensamiento creativo.
Desarrollar el pensamiento alternativo frente problemas conocidos o a situaciones recurrentes.
Liberar la capacidad creativa innata.

 

• ¿Qué es la creatividad?
• Pensamiento convergente y divergente
• Características de la persona creativa
• El proceso creativo
• ¿Cómo funciona nuestra creatividad? Barreras que impiden la creatividad y la innovación
• ¿Cómo se desarrolla el proceso creativo?
• Creatividad e innovación en la Empresa
• ¿Qué entendemos por innovación?
• Técnicas prácticas aplicadas para el desarrollo de la Creatividad y la Innovación
• Aplicación práctica en la venta de productos industriales

8 Marketing personal

Identificar los aspectos que influyen positiva y negativamente en la construcción de una Imagen Profesional de quienes integran áreas comerciales. Desarrollando habilidades de autopercepción. Haciendo foco en el comportamiento ético como cualidad principal de quiénes lideran o aspiran a  generar condiciones de adhesión para qué las personas que trabajan sientan  les aportan su experiencia , conocimientos y sugerencias.

• ¿Cómo proyectar una imagen profesional?
• Características
• ¿Qué les brinda a los clientes proyectar una imagen profesional?
• Nociones de Inteligencia Emocional
• Que decir y que no decir
• Control de la emociones
• Respeto a las diferencias
• Comportamiento ético y adhesión.

9 Ventas Industriales

• Elementos del Marketing Industrial.
• La venta compleja
• Consultoría técnica. Estrategias. Orientaciones para trabajar ante la competencia, La importancia del embudo de ventas.
• Estrategias de negociación
• Ventas técnicas y de proyectos
• Certificaciones
• Investigación de Mercados
• E-Business concepto y modalidades que ofrece
• Los dominios del Negocio Electrónico
• Casos e implementaciones en el ámbito del E-Business
• ¿Tendencia mundial?  ¿Cómo alinearse? Recursos que brinda la Web 2.0

Otros Programas

Ventas

• Ventas especializadas
• Venta Básica
• Venta consultiva
• Técnicas de venta avanzadas
• Fidelización
• Marketing relacional
• Nuevas estrategias para negociar con los clientes
• Construcción de relaciones efectivas con los clientes
• Atención y servicio con técnicas de programación neurolingüística
• Atención y cortesía telefónica
• Técnicas de atención al cliente para callcenters
• Técnicas de venta y de cobranzas
• El cliente difícil: Manejo eficaz de quejas y reclamos
• Tácticas y estrategias para captar, atender y retener al cliente
• Telemarketing: Un potente motor de ventas
• Métodos prácticos y efectivos para cerrar ventas
• Cómo formar un equipo de ventas exitoso
• La Programación Neurolingüística aplicada a la venta
• Venta Telefónica

Marketing y Estrategia

• Pensamiento Estratégico
• Plan operativo Comercial
• Planeamiento e Inteligencia Comercial
• Fidelización y retención
• Detección y aprovechamiento de oportunidades comerciales
• Gestión Comercial de Alto Rendimiento
• Coaching Comercial
• Liderazgo y conducción

Manejo de objeciones y Resolución de Conflictos

• Team Working
• Time Mangement
• Comunicación interpersonal efectiva
• Inteligencia Emocional

Duración del Programa
Cada módulo tiene una duración de 16 clases ( dos meses), administrados en encuentros semanales de 2 hrs de duración ( 1 vez por semana)

VER CRONOGRAMA DE SEMINARIOS ABIERTOS 2011

Certificado de asistencia
Se otorga certificado homologado por el Ministerio de Justicia de la Nación a quienes hayan tenido un 75% de asistencia.

Oferta in-company
La versión "in-company" se ofrece adaptada a las necesidades específicas de la empresa, teniendo en cuenta los objetivos buscados
Con la actividad y las características de la audiencia a la cual está dirigida.
Al finalizar el programa se define un Plan de Mejora Organizacional, a partir de identificar los aspectos que requieren de cambios y deficiones, proponiendo acciones concretas y siendo evaluadas conjuntamente con el área de la Empresa Cliente  involucrada en la modificación de la acción

Informes e inscripciones
Por teléfono al: (54-11) 4253-1162
Por e-mail: Esta dirección electrónica esta protegida contra spam bots. Necesita activar JavaScript para visualizarla
O ingrese sus datos a través de nuestro website en el link contáctenos indicando en motivo del contacto la inscripción al curso de referencia

Cuerpo docente
Director del Programa: Guillermo Ramirez
Lic. en comercialización ( UCES) Técnico en comercialización (UB)
Docente de la facultad de ciencias económicas carrera administración de empresas.
Instructor de seminarios y programas de desarrollo comercial organizacional
Instructores
Giselle Beltrán Cánepa
Lic. en comercialización ( UCES) Técnico en comercialización (UB)
Docente de la carrera administración de empresas. Universidad Da Vinci
Instructor de seminarios y programas de desarrollo comercial organizacional
Silvia Ferreyro
Abogada ( UCA) Mediadora
Instructor de seminarios y programas de desarrollo comercial organizacional