Programa Habilidades Comerciales

Programa Habilidades Comerciales

Resumen ejecutivo del Programa
La presente propuesta hace foco en que la globalización de los mercados requiere de técnicas de venta que evolucionen y de vendedores que se capaciten permanentemente en su formación profesional adecuándose al mercado en el que interactúan, Marketing/ Ventas significa comunicar la personalidad de una compañía para crear una presencia única y hacerla perfectamente visible. Generar una identidad fuerte posee ventajas asombrosas. Provoca un menor costo de ventas porque el mercado está predispuesto a aceptar productos nuevos que llevan la marca. Los vendedores no tienen que hacer grandes esfuerzos. Su penetración es rápida, ya que los nuevos productos lanzados por los que tienen una posición reconocida tienen más posiblidades de recibir la atención de los medios de comunicación. El cliente, los proveedores y los empleados son fieles. Hay una mayor relación precio/ganancia y, como crece la confianza en el futuro, se producen grandes oportunidades.
Se trata de crear una visión única y cualitativa a través de una buena comunicación (que siempre es inter-activa) y no de la mera información. Para lograrla, una avalancha de publicidad es un esfuerzo inútil. De aquí surge la importancia de las habilidades que los agentes de venta deben poseer y desarrollar.
La calidad es un excelente valor de posicionamiento (definido como la ubicación de una empresa, producto o servicio en la mente del cliente) y es siempre competitivo y el producto de cualquier contrincante no es más que una actitud defensiva. Es por eso que el marketing que se hace a través de una enunciación de especificaciones sólo conduce a una ubicación pobre.
Para establecerse es importante monitorear constantemente el mercado, definir el producto en relación con el medio y desarrollar una estrategia innovadora, una comunicación visible y un producto que alcance o supere las expectativas del mercado.
El marketing y las ventas son procesos y está bajo la responsabilidad de quienes lo implementan. Este programa propone siguiendo los conceptos del afamado especialista Regis Mc Kenna, hacer hincapié en la necesidad de iniciar un diàlogo interactivo con el cliente, contraponer a las tradicionales estrategias conceptos de creación de mercado basados en la diferenciación, donde los involucrados se comportan como auténticos emprendedores que aceptan el desafio de generar nuevas ideas.

Metodología
El programa está focalizado en un entrenamiento práctico a fin de transferir los conceptos teóricos a la realidad cotidiana del trabajo y, así, estar preparados para manejar situaciones de liderazgo y coaching internas de manera efectiva mediante la aplicación y guías de herramientas prácticas. 
El diseño metodológico del programa está basado en exposiciones orales del facilitador, análisis y resolución de casos, hojas de trabajo y proyección de videos, Cuestionarios y test de autodiagnóstico con devolución y feedback individual. Juegos y dinámicas grupales Juegos de roles, casos y dinámicas grupales Observación de videos. Juego de aplicación integral del proceso de coaching. Prácticas individuales video-filmadas y feedback individual entre otras cosas.
Al finalizar el programa se define un Plan de Mejora Individual, a partir de la revisión de todos los conceptos trabajados durante el programa e identificar los aspectos que requieren de cambios y definiciones, proponiendo acciones concretas.

Quién debe asistir
Personas cuyo trabajo demanda una fluida interacción con clientes, ejemplo áreas comerciales , venta, etc. así como todos aquellos profesionales que deben colaborar entre sí para dar respuesta y servicio al cliente externo.

Objetivos
El programa está diseñado para:
• Identificar los elementos que intervienen en el proceso de marketing y cómo influye esté en la relación con los clientes.
• Reconocer los diferentes aspectos a tener en cuenta para comunicar y generar una identidad fuerte de la compañía y hacerla perfectamente visible en el mercado.
• Incorporar las reglas de procedimiento que permiten llevar adelante la formulación de una estrategia para hacer frente a los competidores.
• Conocer las acciones que permiten desarrollar nuestra red de clientes y los factores que generan el compromiso que impulsa la elección del cliente.
• Aprender y desarrollar las diferentes acciones que favorecen la satisfacción de las necesidades y deseos de los clientes a través de procesos de intercambio.
• Capacitar a quienes ocupan puestos en el área comercial para desarrollar y perfeccionar sus habilidades como negociadores y agentes de venta que les permitan interpretar y gestionar las diferentes etapas de construcción de las relaciones con los clientes.
• Mejorar las habilidades de comunicación, indagación y escucha activa para encontrar soluciones prácticas a problemas de comunicación e interpretación entre los integrantes del equipo y con los clientes.
• Potenciar el espíritu motivador para movilizar a sus miembros al logro de objetivos concretos.
• Conocer las prácticas y herramientas más innovadoras en técnicas de ventas como un aporte para el desenvolvimiento del know-how comercial que asegure la captación, fidelización y desarrollo de clientes.

Módulos

pdfANALISIS DE PROBLEMAS Y TOMA DE DECISIONES

pdfCREATIVIDAD E INNOVACIÓN  

pdfATENCIÓN AL CLIENTE

pdfATENCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE

pdfNEGOCIACIÓN ORIENTADA A VENTAS

pdfPLANIFICACIÓN ESTRATÉGICAS

pdfTÉCNICAS DE VENTAS

pdfMARKETING PERSONAL

pdfMARKETING

pdfMOTIVACIÓN


Otros Programas

Ventas
• Ventas especializadas
• Venta Básica
• Venta consultiva
• Técnicas de venta avanzadas
• Fidelización
• Marketing relacional
• Nuevas estrategias para negociar con los clientes
• Construcción de relaciones efectivas con los clientes
• Atención y servicio con técnicas de programación neurolingüística
• Atención y cortesía telefónica
• Técnicas de atención al cliente para callcenters
• Técnicas de venta y de cobranzas
• El cliente difícil: Manejo eficaz de quejas y reclamos
• Tácticas y estrategias para captar, atender y retener al cliente
• Telemarketing: Un potente motor de ventas
• Métodos prácticos y efectivos para cerrar ventas
• Cómo formar un equipo de ventas exitoso
• La Programación Neurolingüística aplicada a la venta
• Venta Telefónica

Marketing y Estrategia
• Pensamiento Estratégico
• Plan operativo Comercial
• Planeamiento e Inteligencia Comercial
• Fidelización y retención
• Detección y aprovechamiento de oportunidades comerciales
• Gestión Comercial de Alto Rendimiento
• Coaching Comercial
• Liderazgo y conducción

Manejo de objeciones y Resolución de Conflictos
• TeamWorking
• Time Mangement
• Comunicación interpersonal efectiva
• Inteligencia Emocional

Duración del Programa
Cada módulo tiene una duración de 16hrs (2 meses), administrados en encuentros semanales de 2 hrs de duración (1 vez por semana) ó en 2 encuentros mensuales de 4 horas cada uno

Certificado de asistencia

Cuerpo docente
Director del Programa: Guillermo Ramirez
Lic. en comercialización ( UCES) Técnico en comercialización (UB)
Docente de la facultad de ciencias económicas carrera administración de empresas.
Instructor de seminarios y programas de desarrollo comercial organizacional

Giselle Beltrán Cánepa
Lic. en comercialización (UCES) Técnico en comercialización (UB)
Docente de la carrera administración de empresas. Universidad Da Vinci
Instructor de seminarios y programas de desarrollo comercial organizacional

Silvia Ferreyro
Abogada (UCA)- Mediadora
Instructor de seminarios y programas de desarrollo comercial organizacional